“這是我的個(gè)人的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，別看它只有A3紙的大小，但對(duì)我來(lái)說(shuō)意義重大?！贝蠹胰藟蹖俅淼甑莫?dú)立代理人王平，指著掛在墻上的個(gè)體工商戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照說(shuō)道。

專屬代理店是怎樣一種模式？大家人壽獨(dú)立代理人業(yè)務(wù)還有何規(guī)劃？“行業(yè)獨(dú)代看大家，大家獨(dú)代看山西”，券商中國(guó)記者到山西太原了解了相關(guān)情況。

從“個(gè)人”代理人到“法人”

王平是大家人壽的獨(dú)立代理人，他的門店位于山西省太原市茂業(yè)中心寫字樓，于2023年6月開業(yè)。他向記者表示，有了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，他從個(gè)人代理人的自然人變?yōu)榉ㄈ?，身份的改變?duì)他展業(yè)和服務(wù)客戶有很大幫助。一方面，客戶對(duì)他的信任度更高，另一方面，“開店”可以享受小微企業(yè)優(yōu)惠政策，節(jié)稅的錢可以再投入門店經(jīng)營(yíng)中，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

“客戶從最初單純購(gòu)買產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成了長(zhǎng)期信賴我們門店的綜合服務(wù)，也形成了良好互動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式，這打破了傳統(tǒng)‘行商’概念，而在門店場(chǎng)所有了具象化、場(chǎng)景化的營(yíng)銷方式?！蓖跗秸f(shuō)，這種服務(wù)模式打破了傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品單向推銷邏輯。

同一棟樓里還有另外2家大家人壽專屬代理店。羅育燕已在保險(xiǎn)業(yè)17年，她的門店近日開業(yè)。談及開店的原因，她坦言在看到王平開店后觸動(dòng)很大，這更利于服務(wù)客戶，同時(shí)，自己也能以法人身份與體檢機(jī)構(gòu)等合作。

在山西，大家人壽的獨(dú)代專屬代理店已有6家。在大家人壽山西分公司總經(jīng)理任翔洲看來(lái)，專屬代理店促進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷三個(gè)轉(zhuǎn)變：第一，從被動(dòng)接受管理向自主經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，自驅(qū)能力得到提升。第二，從短期行為向長(zhǎng)期主義轉(zhuǎn)變，展業(yè)和服務(wù)理念革新。獨(dú)代對(duì)門店都有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，他們服務(wù)的品質(zhì)和穩(wěn)定性更強(qiáng)。第三，從“一張嘴、一張紙”向多場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，客戶認(rèn)可程度提升。

大家人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心副總經(jīng)理劉勇剛表示，門店經(jīng)營(yíng)也有很高要求，既對(duì)獨(dú)代能力提出要求，也要解決“有場(chǎng)所無(wú)場(chǎng)景”的問題，需要保險(xiǎn)公司持續(xù)的專業(yè)和資源賦能。

獨(dú)代業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展

布局專屬代理店，是大家人壽探索獨(dú)代模式的第三個(gè)階段。其第一階段是，通過(guò)扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才成為獨(dú)立代理人。第二階段，通過(guò)專業(yè)資格培訓(xùn)和認(rèn)證體系，提升獨(dú)立代理人的專業(yè)性。

近年壽險(xiǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型，獨(dú)立代理人模式的探索始自2020年。當(dāng)年，原銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，指的是與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，獨(dú)代模式打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的金字塔式層級(jí)關(guān)系，賦予一線代理人更大的自主權(quán)和更高的收入空間。

通過(guò)四年多獨(dú)代模式實(shí)踐，大家人壽從零開始的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐步躋身行業(yè)中上游。數(shù)據(jù)顯示，2024年，大家人壽獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能9萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)42%；舉績(jī)?nèi)藛T月均收入1.9萬(wàn)元，同比提升37%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。獨(dú)立代理人人數(shù)每年保持正增長(zhǎng)，核心績(jī)優(yōu)群體逐年穩(wěn)步擴(kuò)大。2024年，大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道新單期交保費(fèi)16.65億元，近五年復(fù)合增長(zhǎng)率85%。

將探索社區(qū)網(wǎng)格化門店

目前，大家人壽在全國(guó)12個(gè)省市設(shè)立了50多家專屬代理店。劉勇剛介紹，大家人壽第一家專屬代理店2021年8月在深圳注冊(cè)成功，三年多來(lái)，其在專屬代理店的經(jīng)營(yíng)上積累了經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)管理制度、管理體系做了系統(tǒng)性規(guī)范。

數(shù)據(jù)顯示，2024年大家人壽保險(xiǎn)專屬代理店店均新單期交保費(fèi)達(dá)到傳統(tǒng)代理人的10余倍，13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率96.7%，且保持客戶零投訴記錄。

“我們認(rèn)為，專屬代理店無(wú)論從產(chǎn)能、品質(zhì)還是服務(wù)質(zhì)效等方面，都具備了推廣加速布局的條件?！眲⒂聞偨榻B，大家人壽對(duì)社區(qū)化門店正在規(guī)劃中。

大家人壽將進(jìn)一步探索城市社區(qū)網(wǎng)格化保險(xiǎn)專屬代理店模式，打造以個(gè)人獨(dú)資或個(gè)體工商戶為組織形式的社區(qū)網(wǎng)格化個(gè)人門店，建立以本地化服務(wù)和長(zhǎng)期客戶關(guān)系為核心優(yōu)勢(shì)的新模式。以“坐商”模式重塑服務(wù)生態(tài)，推動(dòng)獨(dú)立代理人從“保險(xiǎn)推銷員”向“社區(qū)保險(xiǎn)管家”轉(zhuǎn)型。

劉勇剛表示，借鑒美國(guó)、日本壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，代理店以長(zhǎng)期客戶關(guān)系為核心，未來(lái)將深化“養(yǎng)老+醫(yī)療”組合方案，構(gòu)建社區(qū)服務(wù)生態(tài)。這也符合普惠金融方向，代理店可就近為周邊低收入城市家庭定制健康險(xiǎn)，或?yàn)樾∥⑵髽I(yè)主設(shè)計(jì)財(cái)富管理方案，助力金融資源公平配置。

排版：劉珺宇

校對(duì)：廖勝超